年明けは年度末でもあります。多くのマンションデベロッパーが３月決算を控えているため、3月中に引き渡しをして売り上げ計上したいと考えます。このため、販促のために値引き策を講じる時期でもあるのです。

実際の行動は、11月頃から始まっています。

今日は、新築マンションの値引き交渉について書きます。

値引き対象マンションは竣工が4月以降の物件を除くすべて

売れ残りマンションの中には何故売れないのか分からないという、悪くない物件もあります。筆者の分析では、大半が条件の割に価格が高いのです。

価格が高くても売れてしまう物件も多数あるのですから、価格が異常なほど高いということでしょうか？

物件価値とのギャップが大きいという意味では「高過ぎる」というのは当たっていますが、むしろ特徴がない物件、例えば駅から徒歩10分を要するうえに建物にも特徴がなく、「普通・ありきたり・平凡」である、ブランド力も高くないといった何とも中途半端な物件で、価格だけが相場の10％以上は高い物件です。

こうした物件は売りにくいものですが、販売員（外注先）の技量不足が原因で長期化することもあります。

しかし、その確率は低く、普通は値引き作戦を採用しながら販売促進を図るので、2年以内に完売してしまうものです。

新築マンションで既に完成して半年以上経過しているケース、竣工していないが2023年3月には引き渡し予定になっている物件は、この3か月間に販売を促進したい企業が多いのです。つまり、それらは全て値引きしてくれる可能性があると考えてよいのです。

「当社は急いでおりませんので、値引きをする予定はないです」という現場営業員の発言も疑って（聞き流して）、「買いたいのです。真面目に考えてください」などとアピールしてみるべきです。

値引き提案があったら絶好のチャンス

「今月中に契約していただければ●●●万円サービスします」このような提案が出てきたらしめたものです。

この種の発言は、売れ行き不振を示すものだからです。相手の窮状に漬け込むようで抵抗があるという声もありますが、相手もビジネスなのです。販売促進策としての値引きを自ら誘っている状況にあるので、気にすることはありません。

「●●●万円サービス」は「プラスもＯＫの含みがあります。売り手は、値引き幅を少なくしたいが、買い手は値引き幅を大きくしたいのです。ここは交渉事です。タフネゴシエーターになるべきです。

10％引きを最低目標としましょう

交渉には「ダメで元々」という考え方があります。面の皮を厚くして「〇〇〇万円にしていただけますか」と発言してみましょう。〇〇〇に入る数字はおよそ2割引きです。

相手はきっとびっくりすることでしょう。「そんな法外な」という言葉が飛び出すかもしれませんが、その反応も計算のうちです。

「だめですか？」ととぼけてみましょう。「とてもとても」と返す言葉がない風な応対になるかもしれません。

2割はデベロッパーの粗利です。そこから販売経費や広告費、金利などを支出するのでプロジェクト利益は10％程度、その利益で本店経費すべてを賄うのです。最低でも5％を確保しなければ赤字事業になるといって過言ではありません。

攻防ラインは20％、10％、5％の3段階があると言えるかもしれません。

20％引くという例は滅多にないと思った方がいいでしょう。10％なら物件によっては可能です。竣工時期からの時間が長くなるほど比例して値引き幅も大きくなると考えても間違いではありません。 比較的好調な物件でも5％は可能な時期にあります。10％を要求すれば、5％は勝ち取れる時期です。チャレンジしてみましょう。売主から5％の提案があったら、10％、少なくとも7％を勝ち取れるでしょう。