営業マンの本音をご存知ですか？　彼らは相手する買い手を彼らなりの手法で分析します。そして、「見込み客かダメな客か」を峻別するのです。

●来場者の見込度分類

新築マンションの場合、何百組も、物件によっては何千組もの見学者が、モデルルームにやって来る。だが、見学者もいろいろ。販売事務所にいる営業マンたちは、見学者をタイプ別に分類して対応を変えていることをご存知でしょうか？

購入を前向きに検討しようとやって来た人、冷やかしの人、既に他社マンションを契約済みだが、後から発売されたマンションが気になって見に来た人、同業者の敵状視察など。

子連れのママ友達が複数で来て、「わ～凄い。広～い。素敵ね～」などと連発して感激の様子。このタイプの見学者は、本気度ゼロとみなされています。

家族全員でやって来て、ドアの開け閉めをしたり、浴槽に体を沈めてみせたりするほか、天井の高さや部屋の広さを質問する。あらさがしをする目つきで、ときどき鋭い意見を口走ることも。このタイプは、購入の予定はあるが、まだ先のことで、本気度は50％と見なされることが多いのです。

両親も交えた３世代で来場。家具配置やコンセントの位置を気にする。このタイプは本気度100％と見なされます。

男性一人で来て、専門的な質問をする人は業界人の偵察と間違われるかもしれません。ややぞんざいな扱いになることを覚悟した方がよさそうです。

ともあれ、プロの販売員は、乗って来たクルマの種類やグレード、身なりなどからも顧客になる人か、ならない人かを瞬時に判断することがあります。記入を求められる「来場者アンケート」の年収や現住所、現居形態、勤務先などの情報から本気度を探り当てるのも、プロの販売員にとって当たり前の技術です。

●営業マンが嫌う客のタイプ

営業マンを上手に利用して有利な情報、または条件を引き出すという観点から考えてみると、嫌われないことも大事なのかもしれません。

その意味から、営業マンが嫌がる顧客タイプがどのようなものかを知っておいて損はないでしょう。

以下の「営業マンが嫌う顧客タイプ」を参考にされるといいですね。

×物件をたくさん見過ぎていて、目移りしがちな客

×金融機関、建築関係者などのセミプロ。正しい知識を持っていればいいが、生半可な知識をひけらかすのは最悪

×不動産会社やモデルルームを回って知識を詰め込んで来た「粗探し屋」

×買いたがるが意思決定できない

×本当のことを話してくれない、ごまかす、はっきりしない

●見込み度が低いと分かると態度が変わる営業マンも

冷やかしか、冷やかしでないとしても顧客にはなりそうもないと分かると、不愉快を感じさせない程度にさらりと受けこなすのがプロの販売員です。だが、中には無礼千万な営業マンも少なくないようです。

真剣な検討客に対しては、応対に熱を入れるのが営業マンの習性ですが、熱を入れると言っても、優秀な営業マンには強引さはなく、むしろ聞き上手です。

控えめに客との距離を保ち、何か聞きたいというときはさっと現れて対応する。つまり、うるさくないのですね。

あなたがモデルルームに行ったとき、真剣であれ半分は興味本位であれ、プロの販売員たちにはお見通しと考えた方がいいようです。だから、変に自分を飾ったり偽ったりする必要はありません。正直に見学の動機や検討意思等を伝えた方が、担当者から必要な情報や知識を引き出せるのです。

他の物件も検討しているなら、そのことも伝えた方がいいことが多いです。そして、「あちらの物件について、あなたはどう思いますか？」と聞いてみるのも悪くないのです。

良い担当者なら、公平な判断意見を言ってくれる。どちらにも長所、短所があることを具体的に教えてくれたら、検討者としては対比ができて分かりやすいことになるし、勉強にもなるから歓迎できる担当者ということになるでしょう。

そして、「勿論、私はここの担当ですから、ここをお買いいただけたら嬉しいですけど」と言ってほほ笑むような担当者は信頼できるはずです。

他社物件をおとしめるような意見を言ったり、「他社のことは分かりません」と言ったりするようでは、その担当者は願い下げです。

完