こんにちは。マンションカウンターのマンションウナギです。
※前回コラム
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さて、Twitterで「買う気が無いのにモデルルームに行くのは善か？悪か？」という話が盛り上がっていたので、某財閥系デベで新築マンションの販売所長をしていた私が当時どう思っていたか書きます。
結論としては、大歓迎です！！
新築マンションの販売が中古マンションや新車の販売と異なる点は何でしょうか？
そう！「実物が見られない」ですね！
新築マンションは実物が見られないという性質上、イメージ商品であるという側面もあります。
モデルルームはシアターや模型、多岐にわたる資料など「人生最大の買い物」である新築マンションを最大限イメージしやすいように、テンションが上がるように作られていますので、最初は買う気が無くても見ているうちに購入意欲が湧いてくることもあります。
また、「人生最大の買い物」の実物を見ないで決断いただくためには、立地や間取り、価格など条件面も必要ですがそれ以上に、良くも悪くも気持ち的な盛り上がりが必要となります。
その意味において、モデルルームの賑わいも意外と重要な要素となります。
営業マンのどんな営業トークよりも、人でごった返しているモデルルームを見る方が、お客様の心に響くこともありますからね。
逆に条件面は納得のいくものであっても、モデルルームに閑古鳥が鳴いていたら、購入を躊躇しませんか？
人生最大の買い物をモデルルームの賑わいなどという、一時の感情で決めるのは良くないという意見もあるかと思います。
ただ、特に初めてマンションを購入されるお客様は、頭の中では良いと分かっていても気持ち的な踏ん切りがつかず、結果的に買い逃して後悔しているという結末も多々見てきました。
条件面でお客様が納得されているのであれば、その決断の後押しをするということは悪いことではないと思います。
モデルルームにご来場いただいたお客様は、賑わいを演出してくれて、なおかつ来場した本人は購入しなくてもご友人に勧めていただけるなど、広報活動まで行ってくれる可能性のある、ありがたいお客様です。
一方で、本当に買いたい方がモデルルームの予約が取りづらくなるという問題もあります。
これにも解決方法はあります！
それは、「真剣検討」のお客様と「参考見学」のお客様を分けて案内し、真剣検討の方は営業マンが付いてしっかりご案内。参考見学の方向けには自由にモデルルームを見学できる「フリー見学会」を実施すれば良いのです。
（実際に私が担当していた新築マンションでは「フリー見学会」を実施したことがあります。最近だと「晴海フラッグ」もフリー見学会を実施していました。）
また、「新築マンションも新車販売と同様に事前に全ての情報を開示すべき」という意見については、お気持ちは非常に分かります。
しかしながら、先程申し上げた通り、新築マンションがイメージ商品であるという特性上、事前に情報を開示して、表面的な部分のみで判断されたくないというデベロッパーの想いもありますので、なかなか一朝一夕には変えることは難しいのではないかと思います。
（モデルルームに来場したのに価格も教えてもらえないなど、度が過ぎた情報の非開示については別の問題だと思います。）
デベロッパー側は、業界を変えるという聞こえのよいことを言うよりも、まずは「フリー見学会」の導入など、出来ることから始めるべきだと思います。
（コロナの問題もあり、「フリー見学会」も以前よりは開催しにくくなっていますが、人数制限や時間制限など、やり方はあると思います。）
お客様側は、最初に参考見学である旨を伝えれば、営業マンもそれに合った対応をきっとしてくれるはずです。（営業マンとしては一生懸命説明して最後に買う気がない旨を伝えられた方が、がっかり感が大きいです。）
私の結論としては、「買う気があろうとなかろうと、興味があればどんどんモデルルームに行こう！」です。
それがゆくゆくはデベロッパーの為にもお客様の為にもなると思います。
もちろんデベロッパー側はお客様を受け入れる体制を整える必要がありますが、モデルルームの来場は「自社のファンになってもらうチャンス！」というぐらい懐の深さがあっても良いと思います。
私見をつらつらと書かせていただきましたが、いかがでしたでしょうか？
これからも定期的にコラムを書いていこうと思っておりますので、
コラムのご感想やウナギさんにこういうことを書いて欲しいなどご要望等がございましたら、マンションウナギのTwitterまでリプや引用リツイート、DMなど頂けますと大変励みになりますので、お待ちしております。
マンションウナギTwitter@ohayounagihiro
お読みいただきありがとうございました。
